Da li znate kako da napišete objavu koja će privući vašu publiku da sazna više? A da nemate veliki talenat za pisanje? Odgovor je AIDA!
AIDA je jedna od najpoznatijih marketing formula. Ovaj model bazira se na kognitivnim fazama kroz koje pojedinac prolazi u procesu donošenja odluke o kupovini proizvoda ili usluge.
U nastavku čitajte više o nastanku AIDA formule, njenim fazama i najboljim načinima da je primenite u svojoj marketing strategiji.
Kako je nastala AIDA formula?
1898. Elias St. Elmo Lewis anonimno je napisao članak o tri principa oglašavanja koji su mu bili korisni dok je radio u časopisu The Inland Printer, jednom od najuticajnijih američkih časopisa 19. veka.
U svom članku, Lewis je tvrdio da uspešno oglašavanje uvek treba da prati određenu formulu:
“Svrha oglasa je da privuče čitaoca tako da on pogleda oglas i počne da ga čita; zatim da bude dovoljno interesantan da on nastavi da ga čita; onda da, kada ga pročita, čitalac veruje u to što je pročitao. Ako oglas ima sve tri stavke koje definišu uspeh, onda to jeste uspešan oglas.”
Drugim rečima, neki tekst ili objava na društvenim mrežama je dobra i uspešna samo ako privlači pažnju, generiše interes i stvara uverenje – i to baš tim redosledom.
Evo, čak i više od jednog veka kasnije, principi koje je Lewis postavio u svom članku i dalje su istiniti, svakodnevno se koriste u marketingu i lepo prate strukturu prodajnog levka. Za ovo što je on tada formulisao, mi danas koristimo jedan akronim – AIDA – koji predstavlja četiri ključna koraka u procesu prodaje i oglašavanja:
- (Attention/Awareness) Pažnja/Svest: Privlačenje pažnje potencijalnog kupca.
- (Interest) Interes: Zadržavanje pažnje potencijalnog kupca kroz pružanje informacija o proizvodu ili usluzi.
- (Desire) Želja: Podsticanje želje za proizvodom ili uslugom kod potencijalnog kupca.
- (Action) Akcija: Podsticanje potencijalnog kupca da kupi proizvod ili uslugu.
Baš zbog svoje jednostavnosti i efikasnosti u vođenju kupaca kroz prodajni levak do same kupovine, AIDA formula je temelj mnogih marketinških strategija. Hajde da vidimo kako ona funkcioniše u praksi i kako da je primenite u svom marketing planu i strategiji.
Kako funkcioniše AIDA formula?
Kako bismo vam pomogli da razumete kako funkcioniše AIDA formula, u nastavku ćemo detaljnije objasniti svaku fazu.
Prva faza: Pažnja/Svest
U prvoj fazi, fokus je potpuno na skretanje pažnje potencijalnom kupcu. Cilj ove faze je da što više ljudi sazna za vaš proizvod ili uslugu.
Ovo dosta ima veze sa vašim onlajn prisustvom i može se postići na 3 načina:
- Organiskim pristupom kroz redovno objavljivanje na društvenim mrežama, blogu i ostalim kanalima.
- Plaćenim reklamama na jednom ili više kanala (društvenih mreža).
- Saradnjom sa influenserima ili kroz korisnički generisan sadržaj.
U prevodu, što ste više prisutni u digitalnom, ali i fizičkom, svetu, veće su šanse da će vaš idealni kupac naići na vaš proizvod ili uslugu. A to je ono što želite da postignete u ovoj prvoj fazi.
Sadržaj za privlačenje publike u prvoj fazi
Sadržaj za ovu prvu fazu treba da bude privlačan, intrigantan i lako uočljiv kako bi ciljnu publiku naterao da pređe u narednu fazu. Evo nekoliko predloga:
- Privlačne reklame,
- Personalizovani marketing,
- Gerila marketing (postavljanja reklama u neočekivanim situacijama),
- Sadržaj koji intrigira ili podstiče publiku na razmišljanje,
- Vizuelno privlačni materijali i vizuali – fotografije visokog kvaliteta ili dinamični video zapisi kratkog formata,
- Interesantni, informativni i relevantni blog postovi ili članci na teme koji se bave problemima vaše ciljne publike.
Druga faza: Interesovanje
Nakon prve faze, možete da zaključite kojim ljudima se vaš proizvod/usluga sviđa. To znači da su oni spremni da saznaju više o vašoj ponudi, recimo neke konkretne detalje vezane za sam proizvod/uslugu i kako im on može biti od koristi.
Iako u prvoj fazi možete pomenuti neke detalje o svom proizvodu ili usluzi (recimo u plaćenom oglasu ili nekoj od objava na društvenim mrežama), predlažemo da dozvolite pojedincima da sami odaberu i informišu se o onome što ih interesuje. Ovde podrazumevamo da im ostavite dovoljno prostora da sami pretraže internet ili vaš sajt u potrazi za dodatnim informacijama koje ih interesuju.
Sadržaj za privlačenje publike u drugoj fazi
U ovoj drugoj fazi, potencijalni kupci već su pokazali interes za vaš proizvod ili uslugu, ali sada žele više informacija kako bi odlučili da li da kupe ili ne. U ovoj fazi je jako važno da zadovoljite njihovu potrebu za dodatnim informacijama kako biste zadržali njihovo interesovanje, ali i da biste ih motivisali da nastave dalje u sledeću fazu.
Ovde dolazi u obzir sledeći sadržaj:
- Objave sa detaljnim karakteristikama i performansama vašeg proizvoda/usluge,
- Korisnički vodiči, video tutorijali i uputstva koja pokazuju kako vaši kupci mogu da koriste vaš proizvod/uslugu na najbolji način,
- Informativni i edukativni sadržaj koji pruža dodatne, a bitne informacije vašim potencijalnim kupcima,
- Pozitivne recenzije, iskustva i preporuke vašeg proizvoda/usluge od strane zadovoljnih korisnika.
U ovoj fazi je jako važno da ne preterate sa prejakom samopromocijom vašeg proizvoda ili usluge jer najnovija istraživanja pokazuju da to zapravo odbija potencijalne kupce.
View this post on Instagram
Treća faza: Želja
Od svih onih koji su pokazali interesovanje za vaš proizvod, sigurno će se izdvojiti određeni broj koji će poželeti da taj proizvod imaju. Svi ovi ljudi imaju veliki potencijal da od potencijalnih kupaca postanu stvarni kupci.
U ovoj fazi, ljudi uglavnom imaju jasnu želju za određenim proizvodom ili uslugom, ali još uvek nisu doneli konačnu odluku. I dalje razmatraju opcije kako bi našli ponudu koja im najviše odgovara. Ove opcije uključuju i cenu proizvoda, koja nekada može biti previsoka. To znači da potencijalne kupce treba uveriti u to da donose pravu odluku kupovinom baš vašeg proizvoda ili usluge.
Sadržaj za privlačenje publike u trećoj fazi
U trećoj fazi, potencijalni kupci znaju šta žele da kupe, ali nailaze na određene “prepreke”. Jedna od tih prepreka je najčešće visoka cena proizvoda. Evo nekoliko predloga za sadržaj koji može naterati vaše potencijalne kupce da prevaziđu ove i ostale prepreke ka kupovini:
- Ponude, popusti i promocije koje će dodatno podstaknuti želju potencijalnih kupaca za vašim proizvodom/uslugom.
- Sadržaj koji pokazuje kako vaš proizvod/usluga rešava problem vašeg idealnog kupca,
- Sadržaj koji povezuje određene vrednosti – prijateljstvo ili sreću – sa vašim proizvodom/uslugom,
- Sadržaj koji dublje objašnjava identitet vašeg brenda kao i vrednosti za koje se zalažete,
- Različite finansijske opcije ili fleksibilnost prilikom plaćanja koje za cilj imaju da olakšaju kupopvinu vašeg proizvoda ili usluge.
- Objave koje naglašavaju eksluzivne karakteristike ili benefite vaše ponude.
- I ovde je jako korisno deliti pozitivne utiske i iskustva korisnika kroz priče ili kratke video zapise koji pokazuju kako je vaš proizvod ili usluga poboljšao ili obogatio život korisnika.
Četvrta faza: Akcija
Oni koji uspešno prevaziđu sve “prepreke” na putu do kupovine vašeg proizvoda kreću u akciju i postaju vaši klijenti tj. kupci.
Ono što je ovde važno da razumete je da postoje određene tehnike koje kupcima pomažu da prevaziđe ove prepreke tj. da ubrzaju donošenje odluke o kupovini. Ove tehnike se uglavnom zasnivaju na njihovom ponašanju ili psihologiji ponašanja potencijalnih klijenata.
Sadržaj za privlačenje publike u četvrtoj fazi
U poslednjoj fazi, vaši potencijalni kupci su svi oni koji su uspeli da prevaziđu “prepreke”. To znači da su spremni za akciju – kupovinu. U ovoj fazi oni napokon postaju stvarni kupci ili klijenti. Međutim, da bi se to zaista desilo, njima je potreban jedno finalno “gurkanje”.
Evo na šta treba da obratite pažnju prilikom kreiranja sadržaja za ovu poslednju fazu:
- Jasno pozovite potencijalne kupce da preduzmu korak ka kupovini kroz jasno definisan poziv na akciju – “Kupi odmah”, “Registruj se sada” ili “Prijavi se danas” su dobre opcije za brzu akciju,
- Napravite ponudu sa koje su vremenski ili količinski ograničene kako biste stvorili osećaj hitnosti kod potencijalnih kupaca,
- Ne zaboravite da je social proof tj. dokaz o uspešnosti vašeg proizvoda ili usluge uvek koristan i da je u ovoj polednjoj fazi najvažnije da ljudima pokažete koliko su i drugi zadovoljni vašom ponudom,
- Omogućite potencijalnim kupcima da besplatno probaju vaš proizvod ili uslugu pre donošenja konačne odluke,
- Obezbedite jasan, bezbedan i jednostavan proces kupovine da se kupci ne bi previše mučili. Komplikovan i neintuitivan proces onlajn kupovine je jedan od razloga zašto neki potencijalni kupci ipak odustanu u finalnoj fazi. Budite oprezni!
Varijante AIDA modela
Otkad je formulisana, a najviše zbog promena u marketinškim prisutupima, javila se potreba za razvijanjem modifikovanih AIDA modela. Ovi “noviji modeli” za cilj imaju da uzmu u obzir savremene digitalne medije i ponašanje korisnika u digitalnom prostoru. Pored osnovnog AIDA modela, neke od dodatnih varijanti su:
- Lavidge et al Hijerarhija Efekata: Svest → Znanje → Simpatija → Preferenca → Uverenje → Kupovina
- Modifikovani AIDA Model: Svest → Interes → Uverenje → Želja → Akcija (kupovina ili potrošnja)
- AIDAS Model: Svest → Interes → Želja → Akcija → Zadovoljstvo
U zavisnosti od toga čime se bavite, možete odabrati da primenite neku od ovih varijanti umesto originalne AIDA formule.
Kako da uključite AIDA formulu u svoju marketing strategiju?
U suštini, sve što radite na sajtu ili na svojim društvenim mrežama možete raditi imajući osnovnu AIDA formulu u vidu. Ovakav pristup vam dozvoljava da imate veću kontrolu nad putanjom vaših potencijalnih kupaca od trenutka kada saznaju za vaš proizvod pa do donošenja odluke o kupovini.
Ne zaboravite da je izgradnja odnosa sa publikom jedan od najboljih načina da svi vaši marketinški napori uspeju na duže staze. Ljudi često igraju na sigurno što znači da će radije kupovati od onih koje poznaju, vole i kojima veruju.
U teoriji, kako vaši potencijalni kupci napreduju kroz prodajni levak, tako će razvijati određena osećanja ili razmišljanja o vašem proizvodu/usluzi. Ukoliko uspešno prepoznate šta treba da radite u svakoj od faza, lakše čete potencijalne kupce dovesti do krajnjeg cilja – kupovine.
Spremni za sledeći korak?
Sada kada ste (nadamo se) bolje upoznati sa osnovama AIDA modela, možete krenuti da prilagođavate svoju marketing strategiju tako da najbolje vodi vaše potencijalne kupce do finalne faze.
Ne zaboravite da je ovaj tekst samo kratki prikaz onoga što AIDA formula predstavlja i kako može da se upotrebi u kontekstu marketinga. Podsećamo vas da je svaki biznis priča za sebe i kao takav zahtevaće detaljno istraživanje tržišta i ciljne publike, razmatranje svih resursa i uklapanje u vremenske okvire.
Ako ste do kraja čitanja ovog teksta shvatili da zapravo nećete moći sve ovo sami i da će vam možda trebati profesionalna pomoć, mi smo uvek tu da pomognemo. Pišite nam na kontakt@digitalnabasta.com ili nam se javite na društvenim mrežama. Zajedno možemo pronaći pravi pristup za vaš mali ili veliki biznis.