Prodajni levak: Sve što treba da znate

Prodajni levak predstavlja putovanje vašeg kupca zajedno sa vama.

Od početnih faza kada neko sazna za vaš proizvod, pa sve do faze kupovine – prodajni levak mapira rute do konverzije, pa čak i dalje.

Uz pažljivu analizu i pravi pristup, prodajni levak vam omogućava da znate šta morate da uradite kako biste uticali na svoje kupce u određenim fazama kupovine. Sve ovo može da ima jedan ili više ciljeva – da podstakne prodaju, da pojača lojalnost kupaca ili da podigne svest o vašem brendu.

Ostanite sa nama da:

• Definišemo prodajni levak i izlistamo njegove faze,
• Objasnimo zašto je razumevanje prodajnog levka važno u marketingu i prodaji i
• Prođemo kroz taktike za svaku fazu prodajnog levka.

Šta je prodajni levak?

Prodajni levak predstavlja vizuelni model koji ilustruje korake koje vaši potencijalni kupci prolaze od trenutka kada saznaju za vaš proizvod ili uslugu pa sve do trenutka kupovine.

Evo malo konteksta oko ovoga:

Krajem 20. veka, Elias St. Elmo Lewis kreirao je model AIDA koji prikazuje faze odnosa kupca sa nekim proizvodom. Ovaj model je uključivao sledeće faze:

• (Attention/Awareness) Pažnja/Svest: Potencijalni kupac je svestan svojih problema i mogućih rešenja za njih.
• (Interest) Interes: Potencijalni kupac se interesuje za neki proizvod ili uslugu koja može da reši njegov problem.
• (Desire) Želja: Potencijalni kupac počinje da procenjuje određeni brend.
• (Action) Akcija: Potencijalni kupac odlučuje da li će kupiti proizvod ili uslugu tog brenda.

Ove faze su, sa manjim promenama, aktuelne i danas. Većina kompanija ili brendova uzima ovo u obzir kada formira svoje marketinške kampanje i planira prodaju svojih proizvoda ili usluga. Pošto svaka faza predstavlja određeni korak u procesu donošenja odluke o kupovini, u nastavku ćemo malo proširiti ovu priču i detaljnije objasniti svaku fazu prodajnog levka.

Zašto je razumevanje prodajnog levka važno u marketingu i prodaji?

Pre nego što pređemo na faze prodajnog levka, hajde da malo bolje sagledamo njegovu ulogu i važnost.

Prodajni levak vam pomaže da bolje razumete kako potencijalni kupci prolaze kroz različite faze kupovine. U zavisnosti od industrije u kojoj poslujete, prodajni levak se može prilagoditi njenim specifičnostima, kao i vašem načinu poslovanja. Prodajni levak je univerzalna formula koju možete prilagoditi tako da podržava vaše potrebe i ciljeve.

Na osnovu informacija prikljupljenih iz prodajnog levka, možete prilagoditi svoj marketing plan, strategiju i kampanje, povećate šanse za konverziju i utvrdite lojalnost svojih kupaca. Dakle, dobro razumevanje prodajnog levka zaista ima ključnu ulogu u marketingu i prodaji i bez njega nećete moći da dostignete svoje ciljeve (barem ne u predviđenim rokovima).

Faze prodajnog levka

Kao što sam već pomenula, prodajni levak se sastoji iz nekoliko faza koje predstavljaju odnos kupca prema određenom brendu tj. njegovim proizvodima ili uslugama. Iako je u originalnom AIDA modelu postojalo 4 faze, mi ćemo prikazati razloženiju strukturu koja uključuje još jedan dodatni korak.

Pa da počnemo!

#1 Otkrivanje

Ovo je sam početak vašeg odnosa sa publikom tj. potencijalnim kupcima.

U ovoj, ključnoj fazi prodajnog levka, korisnik se tek upoznaje sa vašom ponudom i postaje svestan vaših proizvoda ili usluga.

Šta je zapravo cilj ove faze?

Da potencijalnim kupcima skrene pažnju na vašu ponudu. Ovo se obično postiže na različitim marketinškim kanalima uključujući:

• Organski sadržaj na društvenim mrežama,
• Reklame i plaćeno oglašavanje unutar različitih društvenih mreža,
• Blogove na sajtu (SEO optimizacija).

Sve zavisi od toga gde se vaša ciljna publika nalazi i kako voli da konzumira sadržaj.

Glavni fokus u ovoj fazi treba da vam bude jasna komunikacija sa publikom – jer želite da joj bude što jasnije šta možete da im ponudite. Pored ovoga, jako je važno da kreirate relevantan i privlačan sadržaj koji će publiku motivisati da se dalje kreće kroz vaš prodajni levak.

#2 Interesovanje

U ovoj fazi prodajnog levka, potencijalni kupci već pokazuju neko interesovanje za vaš proizvod ili uslugu. Ovo je takođe period kada vaši potencijalni kupci počinju aktivno da istražuju vaš proizvod ili uslugu i razmišljaju o kupovini. Ovo znači da oni imaju neke potrebe ili izazove koje vaši proizvodi/usluge (možda) mogu da reše.

U ovoj fazi, najvažnije vam je da privučete njihovu pažnju i podstaknete ih da saznaju više. 

Zato je važno da u se u ovoj fazi posvetiti deljenju bitnih informacija o svojoj ponudi sa svojom publikom:

• Razmislite kako možete da dodatno objasnite svojim potencijalnim kupcima svoje proizvode ili usluge. Podelite detaljnije specifikacije proizvoda ili uputstvo za upotrebu.
• Kako biste ih ubedili da je ovo pravi proizvod/usluga za njih, morate istaći njegovu vrednost. Kako im vaša ponuda rešava problem? Koje potrebe mogu zadovoljiti kupovinom vašeg proizvoda/usluge? Takođe, pokažite im kako se razlikujete od konkurencije.
• Ne zaboravite da je ljudima važno da znaju šta kupuju i od koga. Radite na tome da ih edukujete o svom brendu, proizvodu ili usluzi jer im tako dajete šansu da se bolje povežu sa vama i izgrade poverenje.
• Uvek budite spremni da odgovorite na sva pitanja na društvenim mrežama, preko mejla ili bilo kog drugog kanala.

U ovoj fazi prodajnog levka jako je važno da nastavite da kontinuirano kreirate vredan i relevantan sadržaj. Na ovaj način održavate interesovanje publike i motivišete ih da naprave taj sledeći korak i budu bliži samoj kupovini.

#3 Procena

Faza procene  je trenutak kada vaši potencijalni kupci pažljivo razmatraju vaš proizvod ili uslugu kako bi odlučili da li nastavljaju dalje ka kupovini ili ne.

Šta još vaši potencijalni kupci uzimaju u obzir tokom ove faze? Šta vi možete da uradite?

• Kupci: Upoređuju vašu ponudu sa konkurencijom kako bi utvrdili šta se sve nudi i koje su im opcije.
  • Vi: Istaknite ključne prednosti vaše ponude u odnosu na konkurenciju (ali na lep i pametan način!) da im pokažete da je ovo ipak pravi izbor.
• Kupci: Analiziraju karakteristike i funkcionalnosti kako bi utvrdili da li zadovoljavaju njihove potrebe i zahteve.
  • Vi: Potrudite se da imaju sve potrebne  informacije o vašem proizvodu/usluzi kako biste im olakšali odluku.
• Kupci: Razmatraju cenu i vrednost vašeg proizvoda ili usluge u odnosu na ono što će oni dobiti.
  • Vi: Detaljno objasnite vrednost i opravdajte cenu vašeg proizvoda/usluge da ih ubedite da neće pogrešiti ako se odluče za kupovinu.
• Kupci: Gledaju recenzije i preporuke da steknu bolji uvid u kvalitet proizvoda/usluge i saznaju kakvo je iskustvo drugih sa brendom.
  • Vi: Za ovaj deo je važno da redovno delite pozitivne recenzije i preporuke kako biste izgradili poverenje sa potencijalnim kupcima.
• Kupci: Procenjuju rizik i nedostatke vezane za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge –  mogući troškovi, nezadovoljstvo ili loše iskustvo.
  • Vi: Nemojte ignorisati zabrinutost potencijalnih kupaca već im dajte dodatne informacije da ih uverite da čine dobru odluku.

#4 Potvrda

Faza potvrde u prodajnom levku je trenutak kada vaši potencijalni kupci potvrđuju interes za vaš proizvod ili uslugu i donose konačnu odluku o kupovini.

Iako je svaka faza važna, u ovoj posebno morate obratiti pažnju na to da:

• Pružite dodatna uverenja kupcima, pogotovo ukoliko imaju nekih nedoumica ili opravdanih sumnji u vezi sa kupovinom.
• Budete sigurni da su kupci zadovoljni onime što ste im ponudili i celim procesom kroz koji su prošli.
• Podstaknete kupce da izvrše kupovinu kroz jasno definisane pozive na akciju (CTA).
• Potpuno uprostite proces kupovine (o sigurnosti da ne govorim) jer ovo često ume da bude jedan od razloga za odustajanje, pogotovo kod onlajn kupovine.
• Ponudite dodatne benefite (popuste, besplatnu isporuku ili poklon uz kupovinu do određenog iznosa) da dodatno motivišete kupce.

Ovde se sve svodi na to da potencijalni kupci znaju da donose pravu odluku za sebe i da im obezbedite lak proces kupovine. Nije toliko komplikovano, zar ne?

#5 Konverzija

Poslednja faza u prodajnom levku je faza konverzije – vrhunac prodajnog procesa i ostvarenje vašeg cilja.

Ova faza je trenutak kada potencijalni kupac postaje stvarni kupac. Za ovu fazu je najvažnije da sve prođe glatko i jednostavno. Od potvrde narudžbine, preko plaćanja i isporuke, pa sve do traženja recenzije.

Svaki korak u ovoj fazi mora da bude dobro osmišljen i implementiran kako bi kupac želeo da ponovo kupi nešto od vas. Ako ste uspeli da dođete do ove faze, to znači da ste uspešno osmislili i povezali sve prethodne faze i uspeli da dođete do svog cilja.

Nakon ovoga, ostaje vam da negujete odnos sa svojim novim kupcem i obezbedite mu pozitivno iskustvo sa vašim brendom na dalje. Ovo je jedan od najsigurnijih načina da oni nastave da se interesuju za vašu ponudu i ponovo kupe od vas.

Takođe, nakon kupovine možete zatražiti od kupca povratnu informaciju o samom proizvodu/usluzi/procesu kupovine u vidu testimonijala ili recenzija. Ovo će vam pomoći da dodatno unapredite različite aspekte svog poslovanja, kao i da dobijete dokaz o uspešnosti onoga što radite.

Taktike za svaku fazu prodajnog levka

Prodajni levak predstavlja jedinstvenu celinu koja zahteva da svaka faza funkcioniše kako treba. Kao što sam već pomenula, postoje određene taktike koje mogu da olakšaju prelazak potencijalnog kupca iz faze u fazu. Ovo obično uključuje:

• Objave na društvenim mrežama, blogove i plaćeno oglašavanje za fazu otkrivanja.
• E-mail marketing, vebinari ili recimo Instagram live za fazu interesovanja.
• Planske objave na društvenim mrežama koje uključuju testimonijale i recenzije zadovoljnih kupaca za fazu procene.
• Dodatne ponude i specijalne popuste i nagrade za fazu potvrde.
• Jednostavan, brz i siguran proces kupovine za fazu konverzije.

Sa prodajnim levkom do cilja!

Prodajni levak je jako važan alat u digitalnom marketingu. On vam omogućava da bolje razumete svog idealnog kupca i lakše usmerite njegovo putovanje kada sazna za vaš brend.

Nadam se da će vam ovaj tekst poslužiti da bolje razumete svaku fazu prodajnog levka i da bolje odredite taktike i strategije koje najbolje odgovaraju svakoj fazi.

Ne zaboravite da pratite naš blog ili društvene mreže za još korisnih saveta i predloga. Potrebna vam je potrebna dodatna pomoć ili imate konkretno pitanje u vezi društvenih mreža? Javite nam se putem mejla ili kroz kontakt formu na našem sajtu.

Hajde da zajedno radimo na unapređenju vašeg biznisa!